图片来源 | 云集微信客户群

5月3日，云集在纳斯达克交易所成功举行上市仪式，其发行价为11.00美元。在交易过程中，股价一度飙升，最高涨幅达到65%，报价上升至18.20美元。当日收盘时，股价继续上涨，涨幅为28.64%，最终定格在14.15美元，公司市值随之攀升至30.87亿美元。

在正式挂牌四年后，云集实现了上市，它是一座构筑于腾讯根基之上，市值高达30亿美元的“金字塔”结构企业。然而，根据公开信息，腾讯并非其背后的投资者。同时，微商与传销的疑云依旧笼罩在这座“金字塔”之上，如同两朵挥之不去的阴霾。

成立于2015年的云集，成功把握了微信社交流量的优势，巧妙地运用人性原理，构建了初期的销售体系并积累了大量会员。到了2018年底，云集已拥有740万付费会员。在该年度，云集的总交易额（GMV）高达227亿元，其中会员贡献了66.4%的份额，人均消费金额为2037元。相较之下，拼多多的活跃买家年人均消费仅为1126.9元。

在这个庞大的规模中，云集即便仅凭现有会员也能过得相当不错，他们正致力于消除“拉人头”的负面印象，持续强调其会员制电商的身份，并有意打造一个线上版的平台（当然，提及的竞争对手也不少）。

云集平台涌现出月入数万、喜提游艇的励志案例，微信群和朋友圈也被其内容刷屏，同时销售体系还存在着三级架构。因此，关于云集究竟是微商还是传销的疑问始终伴随着这家公司。然而，一个不容忽视的事实是，在缴纳了958万元的罚款之后，云集已经对其分销架构进行了相应的调整。

月入三千以下的宝妈成就了云集

在模式方面，云集直接从品牌供应商处采购商品，接着每位会员将商品推荐给他们的社交圈朋友，这种方式有效地缩短了商品流通的链条，并在一定程度上省去了中间的广告费用，从而在理论上降低了整体的营销成本，使得商品的售价可能比线下零售或传统电商平台更低。

只需支付398元，用户即可成为云集会员，购物时能享受到相应的折扣，同时，若向他人推荐购买云集的商品，还能获得相应的佣金收入。

肖尚略，作为云集的创始人及首席执行官，在2018年公布B轮融资时提到，云集之所以能够实现快速而稳定的增长，这与其所设定的目标用户群和目标市场有着紧密的联系。云集的店主主要分为三类：中小型分销商、导购人员以及“宝妈”。据估计，这些目标群体的总规模达到了七八千万。特别是“宝妈”这一群体，其人数超过了5400万，占总数的约七成。

在众多聚集的演示文稿中，我们同样发现，该产品的目标消费群体主要针对那些年龄介于25岁至39岁之间的女性，她们的年均可支配收入范围在17800元至36900元之间，即每月的收入在1483元至3075元。

换句话说，月入三千以下的育龄女性是云集的主力军。

当然，切勿误以为月收入不足三千的人群属于少数，依据国家统计局的统计数据，2018年我国的居民平均可支配收入达到了28228元，平均每月收入为2352元。而云集平台所关注的用户群体，正是构成社会基础的那部分人群。

钟鼎资本位居第二大股东之列，同时也是最早介入且持股比例最高的投资机构。钟鼎资本的合伙人孙艳华向创业邦透露，众多投资人常驻于一、二线城市，他们属于中高端消费群体，生活节奏紧凑。然而，这并不意味着所有人的消费习惯都如此。

在投资云集之前，孙艳华在调研中遇到了一位来自三线城市的家庭主妇，这件事给她留下了深刻的印象。这位女士的朋友圈几乎全是各种商品的广告，对她来说，浏览朋友圈就像是逛商场。孙艳华不禁感慨，若不能摒弃对投资人的固有偏见，云集这样的平台恐怕难以引起他们的注意，因为投资者与这种消费模式之间存在较大的距离。

除了消费习性之外，宝妈们对于价格的敏感度较高，这得益于抚养孩子和家庭生活带来的众多零散时间。这些时间使得她们得以全身心投入到微信社交关系的维护中，并通过云集平台的分销模式为自己赚取一定的收入。“自己使用省下开支，分享给他人赚取收益”这一理念，已成为极具说服力的推广用语。

这位云集会员表示，398元的会员费用并不算高，因为仅一年内通过会员优惠购买商品所节省的金额就已超过了这个费用。

赚钱还是要靠发展下线

一位从事媒体工作的人士透露，在2015年，她被邀请出席了云集微店（该平台曾更名为云集）举办的一次活动。此次活动的核心内容是对表现优异的店主进行表彰。在活动现场，众多女性纷纷向这位媒体人士索要微信，并强烈建议她也加入云集微店，同时分享了自己在平台上已赚取的数万元收入。

那时，若要成为云集的店主，必须支付365元一年的服务费用。若新店主能直接招募30名新店主，或间接招募130名新店主，便可晋升为导师。导师若进一步发展至1000名新店主，便有机会晋升为合伙人或育成合伙人。

新增一位店主，其合伙人及导师各自能从培训费用中获得70元和170元。若店主在“云集微店”购物，其导师与合伙人将共享公司返还的15%商品销售利润；而当店主成功邀请新店主进行消费时，相应的合伙人及导师同样能获得返利。

该模式吸引了监管机构的关注。2017年5月，杭州滨江区市场监督管理局对云集实施了行政处罚，总计罚款和没收金额达到了958万元。

滨江区市场监管局指出，云集的层级结构包含两种模式，其一为：公司、合伙人、导师、店主；其二为：公司、合伙人、育成合伙人、导师、店主。当事人通过“云集微店”这一网络购物平台，采取缴纳“入门费”、招募下线和团队计酬等手段，实施了网络传销活动，此举明显违反了《禁止传销条例》。截至2016年2月18日，涉案人数已达到数百名，相关人员以平台服务费为名，共获取了808.41万元的收益。

随后，云集对运营模式进行了优化，将会员费用提升至398元，同时，邀请者与被邀请者分别能获得80和40云币，这些云币在云集平台购物时可以用来抵扣等额的现金。

目前，会员在云集的等级划分包括店主、销售经理（亦称客户经理）以及服务经理，其晋升路径的设定既明确又有序，无论是过去还是现在。

创业邦获取的资料表明，销售经理所能获得的服务费是社群销售利润的25%。他们需要满足的条件包括：在两年内直接邀请21名成员，一年内社群销售额需达到10万元以上，且销售额中不得包含高单价商品，以及三个月内个人直接销售额需超过4000元。而服务经理的竞聘要求则更为严格，需在三年内个人直接邀请31名成员，并且直接邀请与间接邀请的总人数需超过905人。

创业邦采访了一位销售经理，他如是说：“在云集，若想实现丰厚的收入，我建议你构建管道收入，选择职业发展的道路。构建管道收入的优势在于，你无需依赖个人销量，因为你的社交圈、人脉资源以及周围人的购买力都是有限的。”

然而，这位销售经理同时也坚定地表示，云集并非传销模式，尽管其收入主要来源于组建团队，但他的收入并非直接从团队中获取，而是由云集根据销售业绩所分配的收益所得。

分销金字塔

加入云集的众多妈妈们无一不对肖尚略抱有狂热的崇拜之情，亲切地称他为“男神”。在云集依托微信群的分销体系中，肖尚略无疑是站在金字塔顶端的那位杰出人物。

传统电商平台通常拥有数十万乃至数百万的SKU，但肖尚略却坚持将云集的SKU控制在4000个以内。即便在高管们反复协商后，肖尚略才将SKU数量放宽至5000个。除此之外，云集还推出了“三个500”战略，即精选500家主流品牌、500家创新品牌以及500个优质工厂，力求在精选的基础上再进行精选。这也预示着，肖尚略及其云集运营团队握有至高无上的决策权，他们决定了云集平台每日销售的商品种类，以及店主们的收益水平。

这种模式同样表明，云集并非将成为下一个拼多多，尽管它们都依托于腾讯的社交流量，并且都致力于开拓那些消费能力较低的市场。

在云集平台上，既有利润丰厚的商品，也有利润较低的，而这些利润较高的商品，消费者只需购买两三件，便足以覆盖398元的会员费用，这是某位店主向创业邦透露的信息。

她展示的订单截图显示，线上雀巢能恩奶粉的售价为218元，她从中能赚取54.5元，这相当于25%的利润。然而，活动结束后，该奶粉的价格上涨至238元，而店主分享的收益也随之降至23.8元。

肖尚略曾在央视采访中透露，一组令人瞩目的数据——牛排产品在半天的销售额便突破了一千万大关。他强调，他们仅用两个小时便迅速集结了近10万名店主共同推广该产品，而且他们许多产品的日销售额，甚至能够与传统电商一个月的销售额相媲美。

鉴于云集当前店主的数量，众多店主在同一天内会在微信群里、朋友圈里推广同一件商品，这导致该商品在短时间内销量显著增加。然而，显而易见的是，店主们不可能对亲朋好友连续不断地推荐同一件商品，而且云集官方也设定了每日的爆款商品。

尽管在云集平台，用户的重复购买比例高达令人瞩目的93.6%，然而这仅代表用户在平台上进行了购买活动，并不特指用户对云集中的某一特定商品进行重复购买。云集平台上个别商品的短期销量虽然颇高，但这并不等同于用户会保持较高的复购率。

云集平台的店主们，他们的日常任务便是推广由平台高层选定的一款商品，力求在当天通过自己的社交网络实现最大化的销售量。而对于次日将销售的商品，云集App中早已提前进行了公告。

创业邦的某个素材微信群内，聊天机器人持续推送与商品相关的图片及短视频，以便群内店主能够将其分享至微信群和朋友圈。这些推荐的商品与云集App上热销产品的推荐内容极为相似。

销售经理透露，高级别的管理人员通常会创建多个大型群组，以便为云集会员提供类似性质的培训。而在云集公司中，表现最为出色的服务经理有机会晋级至顶级的“云顶会”，并在那里与肖尚略共同存在于同一个微信群里。

云顶将成为众多顶尖高等教育的汇聚之地，参与者将有权分享云集平台全年的销售利润分红，换言之，他们便等同于股东，经理如是说。

云集凭借自上而下的分销体系实现了显著的销售业绩，2018年其总交易额（GMV）攀升至227亿元人民币。尽管如此，被称为“微商正规军”的它，仍面临着涉嫌传销的疑虑，仿佛两朵不祥的乌云始终笼罩在这座商业金字塔之上。

云集在招股书中提到，若我们的经营模式一旦被认定违反了相关法律法规，将导致我们的业务、财务状况以及运营成果遭受严重负面影响；同时，杭州的监管部门已口头确认，我们当前的经营活动是符合法律规定的。

该模式尚未获得监管部门的正式批准，依托微信平台的这座金字塔结构并未吸引到腾讯的资本注入，我国新生儿数量连续两年呈现下降趋势，而核心用户群体“宝妈”的人数也在持续减少……市值高达30亿美元的云集公司依然面临着众多不确定因素的挑战。

相关参考资料：

锌财经：《旋涡中的云集微店：微商新形态还是传销伪装者？》

浙江省市场监督管理局发布：《2017年度浙江“红盾网剑”执法活动中的十大经典案例》

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