①主要目标，尽可能留住访客，有效分流。

第一屏展示导航、分类以及搜索页，首页还有焦点图，通过抓住痛点的 3 步操作能让主图点击率大幅飙升。

③点击分布

B、产品页面：

④主要目标，提升转化率，提高客单价

⑤营销为导向：产品介绍，卖点，关联销售，售后承诺。

主要要重点关注产品页面的数据。因为淘宝客户的行为路径是先通过商品页面进入店铺页面，与实体店先进店再看商品的路径恰好相反。

五、团队/企业分析

运营工作需寻找团队优势，整合各种资源，带领并管理整个团队。推广和营销工作只需提高销量、打造爆款，它属于运营的一个小部分。运营要发挥团队成员的优点，让方向一致，大家齐心协力，尽最大努力把整个项目做好。团队是做事的重要因素，这是大家都明白的，无需多言。

六、行动方案分析

制定行动方案需要那些数据支持，达到什么效果：

1、运营步骤：引流、市场营销活动、渠道合作、会员营销

2、目标数据：销售额

3、流量指标：UV、PV、人均PV数、人均停留时间

4、运营业绩：收藏率、转化率、订单量

5、运营数据：各级转化率、客单价、二次购买率、购买频率

第二、淘宝店铺运营要点

淘宝店铺运营的最大目标是把淘宝店铺做好。那要做成什么样子呢？其标准至少要比行业平均水平高。要是标准再高一些，就是要做成行业第一。

运营竞争的本质包含以下几个方面：其一为产品；其二为团队；其三为运营；其四为资本；其五为供应链。

二、运营的节奏：

店铺在不同阶段运营的重点各不相同。战略规划阶段要明确店铺的长远发展方向；战术制定阶段需制定具体的行动策略；任务分解阶段要将大目标细化为小任务；目标执行阶段则要切实推进各项任务的完成。要把握好运营的节奏，不能做一些顾此失彼、适得其反的事情。例如新店参加聚划算活动，可能会打乱店铺的正常价格体系以及店铺的成长计划，若产品和服务跟不上，就会引发后续的销售真空，降低顾客的体验。我后面会重点进行讲解。店铺运营存在不同的阶段，并且每个阶段的工作计划是不一样的。

三、运营的核心：

商品运营，服务经营，买家运营，关系经营。

做好商品运营，对于做什么产品，需要有一套完整的运营标准。其目的是能够尽快打造出爆款群，实现现有资本的利润最大化。

服务经营方面，要建立一套优质且合理的服务体系标准，对每个客户接触到的窗口进行优化，制定出统一的标准流程，让全公司的所有人都以统一的口径和方法来处理客户问题。

买家进行经营并建立 CRM 体系。做事情如果只考虑前面而不考虑后面，就不会有良性循环发展。推广、口碑以及品牌，都是依托客户作为载体的。

关系经营在中国属于必修内容。对于公关关系，一开始就应当制定预案，构建处理的原则以及技巧。政治压力是公司面临的安全问题，要随时做好备案，做到有备无患，这样才能使公司顺利发展。

四、运营的重点：

产品、流量、转化、会员。上节课已讲述运营八步走的相关内容，此处不再重复。

五、运营的营销思路：

营销我理解只做2件事情：开发新客户，维护老客户。

(一)、新用户那里来：

推广诉求包含以下几个方面：A 方面是提供何种产品以满足用户需求；B 方面是明确潜在用户是谁，也就是用户规模；C 方面是确定目标用户所在的位置，以便进行精准营销；D 方面是阐述我们的优势，包括价格、质量、服务和品牌等；E 方面是设定可量化的推广预期，比如流量入口的量化。

G. 事件营销，有代言人以及病毒营销。

(二)、怎么留老客户：

E. 策划活动进行互动营销，推动口碑传播，提升忠诚度。

数据营销包含以下几种方式：A 是 DM；B 是 EDM；C 是 SMS；D 是活动；E 是 CPM。

六、运营的推广体系

(一)、淘宝店铺推广的基本思路：

1、重点淘宝站内推广，辅助站外推广；

2、首先做好淘宝站内免费推广，再做付费推广；

全网进行辅助推广，主要在站外的营销网站进行站位。需要寻找适合本店的付费推广活动。

(二)、淘宝店铺推广的方法:

站内有免费推广方式，包括对商品进行自然排名优化，还有淘分享、SNS 推广、淘帮派、淘论坛、掌柜说、爱逛街、淘画报、顽兔等。

站内工具包括一般应用老三件，分别是直通车、钻石展位、淘宝客，同时还会参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动相结合。

全网进行辅助推广，包括创意话题事件的推广、微博博客的传播、活动的推广、软文的传播、论坛的推广以及移动互联网 APP 和安卓客户端的推广。

七、运营的营销环节：

视觉营销方面：其一，要找到目标消费者的聚集地；其二，需通过图片和文字的方式来吸引消费者点击；其三，要根据消费者的需求来布置店铺。

服务营销方面：其一，要了解并挖掘消费者的需求；其二，要解决消费者的需求；其三，要建立起信任；其四，要促使消费者下单；其五，要进行关联推荐；其六，要做好售后服务；其七，要与会员进行沟通。

会员营销方面：其一为会员管理；其二为会员维护；其三为会员营销。

第三、淘宝店铺的阶段

一、按照信用来分

1、5星到4钻：店铺选品，店铺流量

2、5钻到4皇冠：转化率，商品关联性，活动效果分析

5 皇冠以上的店铺，其客单价、静默转化率、询盘转化率、客户回头率以及员工绩效等方面的情况。 5 皇冠以上店铺的客单价情况。 5 皇冠以上店铺的静默转化率情况。 5 皇冠以上店铺的询盘转化率情况。 5 皇冠以上店铺的客户回头率情况。 5 皇冠以上店铺的员工绩效情况。

二、按照店铺规模来分

孕育期：这是一家新店，店内人并不多。现阶段面临的问题主要有选品和流量方面的。那么，该如何把店铺运作起来呢？首先，可以依据淘宝数据，对那个细分类市场的商品进行分析，看本店在其中哪些商品容易热销。先对本店的小分类商品进行优化，挑选出一个主推商品。接着开始基础优化，以获取自然基础搜索流量。然后测试展现点击率，对标题、主图和描述进行优化，同时调整上架时间和橱窗推荐。通过淘宝帮派论坛、掌柜说等多窗口展现商品。并且在网外的微博、微信、美丽说、蘑菇街等专业论坛进行免费站位。利用淘宝站内一些免费扶持新店的资源，报名一些小活动，如团购老大、试用中心等。开通直通车和淘宝客，测试展现点击率、访问深度、页面停留时间、浏览回头率和成交转化率，同时对各种指标进行优化。

做好主推商品的营销计划表，接着开始进行辅助性的刷成交操作。这样能让主推商品在自然搜索中排名提升至首页。之后停止刷销量行为，同时加大直通车和淘宝客的推广力度。首先从小分类入手，抢占流量优势位置。如果无法占据类目搜索首页，那就争取占据关键词搜索首页。热词无法占据的话，先从长尾词开始，接着到热搜词，逐步进行优化和抢占。配合店内的各种促销活动，还有小型的淘宝平台活动以及第三方活动，依据营销方案，一步一步有节奏地打造小爆款。新店不要全店商品同时进行优化，先把主推商品优化好，接着再优化与主推商品关联性强的商品。新店要避免没有目的就去报名各种活动，也不要随意使用各种付费推广工具来获取流量。

成长期时，店铺有了一定销量后，便开始制定更大的营销方案，打造更大的爆款。同时开始更好地优化转化率，针对主推商品进行非常专业的试用。从客户角度分析产品的优缺点，明确产品的忠实客户群是哪些人，并在网页上进行描述。还要拍好产品的实物图、细节图、场景图以及使用过程优点图，引导顾客了解买这类产品的行业标杆和标准，让顾客知道要买这类产品至少要达到这个标准。抢先抢占市场，产品在市场上具有一定的创新性，并且具有独特性，以此来树立店铺在行业中的品牌。

抢占各种大型流量入口的优势位置，加大硬广投入力度，主推商品在类目搜索排名居前 3 位置，抢占热搜词流量入口，申报各种大型活动或利用自身店铺成功活动促销以获取大销量，获取大销量后要分析活动效果，对需加强和改善之处立即行动，继续打造更大爆款，关联更多次爆款产品，形成产品带动关联产品销售的专业解决方案。做好选品工作，同时关注流量情况，提高转化率，提升客单价。店铺内存在一款销量较为突出的爆款商品，随着这些方面的推进，店铺开始步入成熟期。

成熟期时，采用成长期相同的方法，打造出 2 款及以上的爆款，以此带动次爆款的销售，这就表明店铺进入了成熟期。处于成熟期的店铺要关注客单价、静默转化率、询盘转化率以及客户回头率，开始着手进行老客户营销，做好客户体验设计，以提高更大的销量，使店铺在淘宝类目销量排名中具有一定的知名度并能上榜。团队人员迅速增多，各类工作岗位变得明细且专业。新客户基数提升速度加快，各种流量入口的优势位置大多已被占据，开始进行网外营销，同时开始使用淘宝内的其他付费工具，如钻石展位、超级麦霸、阿里妈妈等。开始参与淘宝的各类大型活动以及淘宝季节主推的大型活动，销量有了大幅提升。

维持期时，要维持成熟期的销量。然而，有时销量会下降，原因可能是产品更新速度跟不上，或者管理团队满足于现状，或者团队成员增多导致公司效率开始下降，进而服务不到位，客户体验变差，老客户关怀不足甚至根本没有，店铺开始走下坡路。但此时销量还可以，不会出现亏损，仍处于盈利状态。如果不改变现状，不抓好服务工作，不提高工作效率，不重新调整员工绩效，不计算利润，那么就会出现产品更新不及时的情况，流量成本会升高，采购成本和各种费用会上涨，店铺会开始亏损或者无法盈利。当店铺发展开始遇到瓶颈时，就需要寻求突破。

淘宝店铺发展过程中存在瓶颈突破期。小店需要做大，大店则要做精。店铺开始实行精细化和数据化管理，以促进效率提升，抓好服务质量，树立品牌形象，重新朝着精细化的方向进行定位，从而突破重重包围。要开始做好每个主营的细小类目，以此形成在最大细分行业市场的领军地位，并且开始实施专业的品牌运营计划。只有开始改变，才能够实现突破。

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