2019年，流量成了越来越多企业的难题。

而快手作为一大流量洼地，却因为“下沉”，被很多企业所忽视。

今天，我们的好朋友火火。他为大家深度复盘了自己在快手涨粉 300 万的秘籍。

火火担任三节课新媒体 P2 导师，同时还是资深新媒体操盘手。今年 3 月开始创业，接着带领团队构建短视频矩阵，总粉丝数量超过千万。仅在快手平台上，10 月份单月其自营账号的粉丝增长量就超过 300 万。

如果你也苦于流量增长，不妨认真读一读这篇文章。

我的踩坑经历

我在创作《龙共火火：关于流量的一些认知误区》这篇文章时，曾写下这样一句话：有时前往海里进行冲浪活动，最终不幸被淹死的常常是那些专业的冲浪选手。

我们团队起初擅长运营公众号的流量。然而后来察觉到，今年的裂变已进入收尾阶段，一方面是平台对其进行了打击，另一方面是羊毛党批量涌入。

我们开始进行短视频项目的尝试，初期主要集中在抖音和小红书这两个平台。在抖音平台上，我们迅速获得了几百万粉丝，然而，K12 领域在抖音上的粉丝价值不高，基本上无法实现转化。在小红书平台上也是同样的情况，仅仅用 1 个月就获得了几百万粉丝，但发现小红书更适合进行产品种草，这些粉丝无法引流到其他地方。

7 月份，我们对整个逻辑进行了重新思考。我们查阅了所有短视频 App 的活跃榜单，在此过程中，突然发现了之前漏掉的一个庞然大物，那就是快手。之前我们确实看过快手，然而却没有意识到它具有如此重要的地位。

我们主要研究新的低价流量。由此发现一个规律：大平台的出现，在很长时间段内往往会超出精英人群的视野。这并不是大家不知道大平台，而是会被某个固有印象阻止去探索大平台。然而，当这个平台真的成长起来的时候，你已经跟不上它的发展了。

经过几个月的深入了解后，我们发现快手是符合我们做教育流量的核心准则的。它可以用以下三句话来表示：其一，快手具备做教育流量的相关条件；其二，快手能够满足我们做教育流量的需求；其三，快手与我们做教育流量的核心准则相契合。

快手是目前看到的在获取信任感方面做得最好的短视频平台，并且是通过做好内容来实现的。 快手是目前看到的在短视频平台中，通过做好内容而获取信任感最出色的那个。 快手是目前看到的能通过做好内容从而获取到最多信任感的短视频平台。 快手是目前看到的凭借做好内容而在获取信任感方面表现最为突出的短视频平台。 快手是目前看到的以做好内容为途径从而获取到最佳信任感的短视频平台。

企业入局快手的核心逻辑

5. 依托快手的生态系统实现多元化发展。

1）成本低

企业增长有三种核心方法，正如埃里克·莱斯在《精益创业》中所言，分别是黏着式增长、裂变式增长和付费式增长。

图：by龙共火火《高阶运营》

目前主流的互联网教育公司，通常以投放作为主要方式，以自营和裂变流量作为辅助。在这些方式中，自营和裂变的流量主要起到的作用是降低成本。

在流量界有一句名言，若是纯投放的方式，那就是“只有今天的流量最便宜”。所以进行投放时，流量价格会越来越贵。在教育的分散市场中，拐点难以到来，而营销成本高也成为很多教育企业的一个关键弱点。

想摆脱流量高成本有两种方式。一种方式是通过裂变。然而，裂变存在一个核心的掣肘，那就是平台本身的规则限制。

一个简单的逻辑可以解释裂变存在天花板。如果每个企业都能在微信上花费 5 毛钱获取一个粉丝，那就不需要广点通了。所以，微信必然会打击群裂变、打卡等低成本刷屏方式，并且这种打击是不可逆的。但这并不意味着裂变不能做，只是它更适合企业的前中期以及流量的 AARRR 模型中的某些环节之后。

另一种逻辑是借助黏着式增长，也就是依靠自营流量。自营流量跑出的首要途径是通过品牌。这是教育公司的最终梦想，品牌能够占领心智，从而大幅度降低获客成本。在市面上能做到这样的情况非常少，因为品牌如果不是短时间大量投入资金（即便投入资金也不一定有效果），它必然是一个依靠口碑发酵逐步积累的过程，需要时间的复利效应。

还有一个途径是自营大流量池。例如，早期的三好网，它自营微信公众号矩阵；今年上市的跟谁学，通过投放以及裂变的方式，将其转化到自营账号。

不过，微信的低成本自营流量池时代已然过去。从前几年前开始，其打开率从 5%下降到了 1.5%。

看快手同比的情况，如果一个账号拥有 10 万量级的粉丝，那么它的每条视频播放量通常会在 1 万以上。按照这样的计算，快手视频的打开率会在 10%以上。

此外，快手自营流量池的核心逻辑为低成本。从投入方面来讲，只需几个老师和运营就能解决；从效果方面来看，所形成的流量池能够反复利用。并且，快手的流量池与公众号的有所不同，通过快手的|直播|，流量池并非在消耗，而是呈反向增长态势，这是因为其粘性更强。

图：某账号|直播|涨粉图

2）转化高

说到反向增强，就需要提及第二点，那就是快手上的流量转化率比较高。这里所说的转化高是从转化路径的角度去理解的。

在教育的成交过程中，通常包含三个要素，分别是需求、购买力以及信任感。只有当这三个要素都得到满足时，成交才能够实现，并且这三个要素的组合方式各不相同。

传统玩法首先要进行需求筛选，从信息流的各个地方获取例子。这一步通常由市场同学来完成。接着把任务交给销售同学，如果是电话销售，一般会筛选用户是否拥有电脑等试听设备，这其实是在变相地筛选购买力。之后凭借销售的“日久生情”，完成信任感这一环节，最终实现成交，成交后由老师进行交付并开始上课。这个过程总共经历了3波人，市场、销售和老师。

在快手的体系当中，第一步是先去构建信任感。原因在于只有用户信任你了，他才会每天都去查看你的内容。因此，在这个特定的环节里，老师完成了提前的获客工作。

视频获客时，为什么前端进来后的转化率会更好呢？将其类比到电商领域，视频在某种程度上就如同强化版的表单页。

用户经前端获客进入后，中端由销售去承接，这样就很顺畅。最后后端由老师开始上课。在这个成交体系中，若先建立信任感，其核心转化必定是高的。

我们从两个角度来看在快手上做这件事的效率情况。其一，今年给淘宝站位引流转化最高的主播，前十位大多在快手。其二，今年幼小赛道最火的找微商成团的逻辑，其核心本质是先构建信任感。因为微商自身的群已经具备了信任感，所以只需添加一把柴即可，而无需自己重新生火。

转化高总结下，就是通过教研的前端化获客，提升转化率。

3）折损少

第三点是折损较少。核心逻辑在于我们首先将快手定义为一个导流平台，在这个平台上，快手直接导流至微信的损耗是最少的。同时，将内容分享到微信后，还会有小程序页进行展示。

快手本身与私域较为接近。快手和抖音存在区别，从产品形态方面仅讲一点，打开抖音首页呈现的是“推荐”，而打开快手，其首页是“关注”。这就使得两者的创作者生态和变现方式完全不同。

在抖音的推荐逻辑之下，创作者必须持续对好内容进行迭代。而其粉丝本身的价值并不是很大，原因是不存在打开率这一说法。在快手的关注逻辑当中，创作者自身得到了保护，同时也拥有属于自己的流量池。

4）缺口大

从某一角度来看，如今的快手如同 2014 年的公众号。倘若你经历了完整的公众号周期，便会发觉，2014 年是公众号开始迅猛发展的起点，号主的商业化也开始有了萌芽的迹象。

快手教育也是如此。有的人在这个平台赚到了钱，而有的人却觉得在这个平台赚不到钱。然而，有时候在非共识的情况下，往往意味着存在机会，这就需要看你如何理解长期主义了。

创作者方面存在很大空缺。快手的老师数量超过了 99 万，然而，对比快手近 3 亿的日活，实际情况是远远不够的。简而言之，需求极大，而供给还存在不足。

5）下沉多

很多教育企业有做下沉的想法，这里无疑是一个极佳的战场。然而，下沉的情况多并不能说明快手用户都是下沉的。在快手接近 3 亿 DAU 的总规模之下，再去讨论是否为下沉用户是没有意义的。相反，今年快手新增的很多用户来自于一二线城市以及南方市场。

快手涨粉的6大方法论

很多同行包括朋友会问如何在快手上快速涨粉？

我们虽然眼下能跑得稍快一些，然而实话实说，快手的内涵极为广博深厚。这意味着，当你试着深入去了解快手时，才会发觉自己所知晓的不过是冰山一角。这正是快手的伟大之处，在某种程度上如同真实社会的映照，原子与比特在此相互交融。

我们前期调研了许多草根老师，最终总结出以下要点：需要保持极为强烈的耐心，并且要多花费时间。这就是在快手上做号最为重要的方法论，而其他的都只是技巧而已。

下面免不了俗，讲几个快手上涨粉的技巧。

1）日常拍作品涨粉

日常拍作品来涨粉，实际上关键的并非作品的形式，而是内容自身。我将做法划分成 5 步，分别是定位，进行选题，进行内容拍摄，制作标题封面，进行发布。在这些环节当中，最为重要的环节是定位以及选题。

先说定位，定位的核心逻辑在于解决“你是谁”这一问题，而这也是快手的基本面。也就是说，你得让快手的算法以及用户都能够认识你。

算法认识你的方面在于，你所拍的作品质量保持稳定，声音以及形象都较为一致，同时领域呈现垂直状态。用户认识你的方面则在于，你是一位怎样的老师，具有怎样的性格特点，主要教授我们哪些内容。

快手做得好的老师身上都有一个特点，即标签鲜明且有自己极为独特的 tag。例如“阿柴哥数学课堂”，从他的作品中能够看到他的标签为：是“数学老师”；是“广东人”；涉及“初高中”；专注于“数学”；还带有“搞笑”的特质。

老师身上的标签越多，并且越旗帜鲜明，那么他能够做起来的概率就会越大。

第二步是进行选题。实际上，选题的逻辑与之前我们运营公众号时并没有本质上的差异。这些内容可以去查看我去年所写的《高阶运营》，该书中有详细的讲解。

第三步是进行拍摄，这基本上属于常规的玩法。在拍摄方面要注意有一个容易出错的地方：我们之前一直只是一味地追求好的设备，例如，为了能呈现出好的效果，还购买了 200 块钱的粉笔，然而实际上却忽略了在快手拍摄的最为关键的要素，也就是真实感。换一种说法就是，内容本身仍然是最重要的。

第四是标题封面。与做抖音视频有很大不同，快手采用双列展示的逻辑，用户首先看到视频封面，然后才会点开。因此，这里的封面非常重要，就如同公众号的标题一样。优化封面的逻辑包括标题的位置、颜色以及字的大小等方面，这些方面可以进行排列组合，以进行 A/B 测试，从而寻求在某一短时期内的最优解。

最后一步是进行发布。发布完成后，需要对数据进行统计并反馈。不要以为发布完就结束了，实际上发布完才是刚刚开始。

2）跟拍热点涨粉

除了一些像节日这样的季节性热点，更重要的是要追随一些与教学或者老师相关的热点。例如在快手上，10 月份十分火爆的是“公益教学”。

形式较为简单，有一位老师手持一张纸，持续进行轮播。在这些老师当中，有一位我们与之合作的老师，其单视频的播放量达到了 1000 万以上，粉丝增长了 30 万多。

3）|直播|涨粉

|直播|是快手涨粉以及做成交的重要环节之一。对于|直播|涨粉，可用通俗的话来解释：|直播|能带来一时的爽感，一直|直播|就会一直爽。快手上的粉丝粘性较强，当粉丝超过几万时，就可以尝试进行|直播|。

|直播|涨粉有哪些技巧呢？其一，可以在|直播|间引导大家将链接分享至微信。其二，通过发放红包的方式。其三，借助连麦这种形式，这些都能够提升涨粉的效率。

4）打榜涨粉

打榜涨粉源自电商、娱乐类主播的玩法，其中较为常见的有“一剑一组”。“一剑”指的是穿云箭，“一组”指的是 1314 个西瓜。

在教育领域中，直接送一剑一组这种情况并不常见。前期可以通过送出少量的礼物，从而占据榜单的前几名。接着事先与|直播|老师进行沟通，让他们去引导用户关注到自己的账号。

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